Quand un client pèse plus de 30 % de vos encaissements
Pour qui : Un client représente une grosse part de ce que vous encaissez. Vous voulez savoir si un retard de sa part suffirait à casser votre plan.
Suivez-le à part, à la main. Notez le montant attendu, la date probable, et deux contacts chez lui, car un seul contact fait un point de rupture.
Faites aussi un test d’une ligne : si ce client paie un mois plus tard, votre plan tient-il encore ? Le seuil de 30 % sert à déclencher le suivi. C’est ce test qui mesure le danger, et il peut échouer sous ce seuil.
Un grand compte à calendrier fixe reste plus simple : mettez ses dates, après vérification.
Notre avis
Suivez-le à part, sans le laisser dans une relance automatique : montant, date probable, deux contacts et test de retard chaque mois.
Pourquoi
- Le chiffre de 30 % déclenche le suivi, le test de retard mesure le danger.
- Dans les données de l’Observatoire, les payeurs de 1 000 salariés et plus affichent un retard moyen supérieur à l’ensemble.
- Un calendrier de paiement obtenu du client vaut mieux que toute estimation.
Ce qui change le choix
Sa part reste sous 30 %, mais un retard de 30 jours dépasse votre marge : le suivi à part s’applique quand même.
L’ordre à suivre
- Mesurer sa part dans les encaissements
- Tester un retard de 30 jours contre votre marge
- Le suivre à part si le test échoue ou si la part dépasse 30 %
Mesurer sur les encaissements
Regardez les encaissements des 12 derniers mois plutôt que le chiffre d’affaires. Le chiffre d’affaires compte une facture à son émission, alors que le plan souffre le jour où l’argent manque. Le seuil de 30 % est le nôtre : il ne vient d’aucune étude, il sert à ouvrir le suivi.
Le test du mois de retard
Exemple fictif : une société encaisse 1 200 000 € sur 12 mois, dont 420 000 € d’un seul client. Les valeurs sont inventées.
| Élément | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Part du client | 420 000 ÷ 1 200 000 | 35 % |
| Encaissement mensuel moyen | 420 000 ÷ 12 | 35 000 € |
| Marge du plan | point bas 40 000 € moins seuil d’alerte 20 000 € | 20 000 € |
| Retard de 30 jours | 35 000 € de moins, une fois | dépasse la marge de 15 000 € |
Une fiche, tenue à la main
Le plan de cet exemple ne résiste pas à un mois de retard : le solde passerait à 5 000 €, sous le seuil de 20 000 €. Cette société ouvre donc une fiche par client concerné, relue à chaque mise à jour du plan.
- Facture attendue, montant et date probable. La date vient d’une promesse écrite ou de son délai réel.
- Deux contacts : le service qui valide et celui qui paie. Un seul contact fait perdre l’information à son départ.
- Étape de la facture chez le client : reçue, validée, mise en paiement. Demandée avant l’échéance, puis de nouveau tant que l’argent n’est pas arrivé.
- Résultat du test du mois de retard. Refait chaque mois, avec la marge du moment.
Si le test échoue
Trois gestes s’offrent à vous, sans outil à acheter. Demandez au client son calendrier de paiement. Décalez une dépense que vous contrôlez, avant la date critique. Et préparez le scénario complet, avec ses effets sur les semaines suivantes, si le retard se confirme.
Pourquoi les gros payeurs méritent cette attention
Au quatrième trimestre 2025, selon les données d’Altares reprises par l’Observatoire des délais de paiement, les payeurs de 1 000 salariés et plus affichent 20,9 jours de retard moyen, contre 13,4 jours pour l’ensemble. Cette moyenne ne dit rien de votre client : elle justifie de vérifier le sien. Un grand compte peut aussi payer à des dates fixes. Dans ce cas, obtenez son calendrier, contrôlez-le sur trois cycles, et mettez ces dates au plan.
Limites de cette page
Le seuil de 30 %, le test de 30 jours et la fiche sont une méthode de notre part, sans étude. La dépendance commerciale, comme la perte de ce client, relève d’une autre décision : nous ne la traitons pas ici. Pour un grand compte, un calendrier vérifié prime sur ce test.
Prochaine action
Calculez ce mois-ci la part de vos trois plus gros clients dans vos encaissements. Faites le test du mois de retard pour chacun. Si la part dépasse 30 % ou si le test échoue, ouvrez la fiche et trouvez un second contact. Pour un grand compte à calendrier fixe, demandez ses dates et vérifiez-les sur trois cycles.
Preuves et sources
Lu le 5 novembre 2026 : tableau T2 du rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement. Le seuil de 30 % et le test sont notre méthode.
Chaque élément ci-dessous dit s’il s’agit d’un fait lu dans une source, d’une déclaration d’éditeur, de notre calcul, de notre méthode ou de notre avis. Aucun outil n’a été testé. Notre méthode
Notre calcul ou déduction. Dans l’exemple fictif, 420 000 € sur 1 200 000 € font 35 %, soit 35 000 € par mois ; une marge de 40 000 € moins 20 000 € vaut 20 000 €, et un mois de retard la dépasse de 15 000 €, le solde passant à 5 000 €.
Portée : Société fictive
Réserve : Simulation, sans résultat réel.
Daté du 5 novembre 2026.
Fait lu. Le rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement indique, au quatrième trimestre 2025 et d’après Altares, 20,9 jours de retard moyen pour les payeurs de 1 000 salariés et plus, et 13,4 jours pour l’ensemble.
Portée : Tableau T2, page 15
Réserve : Moyennes par taille, sans valeur pour un client donné.
- Observatoire des délais de paiement : Rapport annuel 2025, tableaux T2 et T3 page 15, chiffres clés, méthode page 61 Remis le 23 septembre 2026. PDF obtenu par outil, texte extrait et lu le 5 novembre 2026. Écart interne : construction 10,5 jours dans le texte, 10,8 dans le tableau T3 ; chiffre non repris.. Lu le 5 novembre 2026. Document d’origine.
Notre méthode. Le seuil de 30 % des encaissements et le test du mois de retard constituent une méthode de la rédaction, sans étude pour les appuyer.
Portée : PME
Réserve : Le seuil déclenche un suivi et n’annonce aucun risque mesuré.
Daté du 5 novembre 2026.
Notre avis. Un client qui dépasse ce seuil se suit à la main, avec deux contacts et une date probable, car une relance automatique ne suffit pas.
Portée : PME
Réserve : Avis de la rédaction.
Daté du 5 novembre 2026.